老品蝉联爆品TOP1,全域+川云助力直播长青
一、简介
小众美妆品牌朱莉欧在38女王节期间携手文昭,通过I·D·S营销方法论为主推爆品充分种草,优化直播间人货场,抓住用户心智基础,借势活动策略打通内容场-营销场-中心场的抖音电商全域营销链路,最终品牌A3人群增长88.79%,GMV达5700w+。
二、背景与挑战
1. 美妆市场竞争激烈,用户决策周期长
随着国货美妆的崛起,品牌竞争加剧,大促期间成本高,抢量困难,成本飙升,用户的选择更多,导致用户下单决策周期长。
2. 品牌多直播间卖货,货品销售情况缺乏宏观管理
品牌通过不同自播间进行流量的分配,但是由于直播间太多,货品品类多,导致货品的销售情况缺乏管理,主受品目标人群模糊。
三、核心组合策略
直播间人货场优化
1、人:主播亲和力强,对应精准痛点人群展示产品真实效果
主播:以30+女性为主,为用户展示皮肤瑕疵,近距离使用气垫体现气垫遮瑕定妆效果;
日不落直播间:3小时换一轮主播,5天下播调整一次,维持稳定的直播机制,配合千川素材探索;
成熟话术机制:着重强调产品功效遮瑕与定妆、用户痛点敏感肌与黄褐斑、产品使用方法等。
2、货品:主打爆品1+N货盘概念,满足细分需求
货品组合使用“爆款引导支线产品”的方式,将热卖的气垫CC霜&素颜霜与其他周边产品组合销售,体现货盘差异化,满足细分需求消费者的同时,也为品牌下一步主推其他新品带来可能。
3、直播间:优质画面展示产品功效,提升品牌信任度,实现直播间转化
建立品牌直播间矩阵,增加品牌力和品牌曝光度;
采用近距离脸部拍摄,真实上妆效果提高用户对产品功效的信赖感;
直播切片配套女王节活动素材,实时更新明星切片,增加产品的弹窗次数。" "Insight+Define+Search(I·D·S)营销方法论,成就好人群+好内容+好流量,完成长期高效种草
四、亮点与突破
1. Insight数据洞察:多维度诊断品牌问题,挖掘营销机会点
洞察目标人群与偏好,洞察内容趋势、辅助内容策略、丰富内容多样性,洞察产品口碑,助力大促期活动策略
2. Define 定位策略:基于洞察,锁定精准人群,输出创意素材
通过人群内容分析,输出品牌专属创意素材内容,以话题视频带动声量,品牌自播实现转化。
3.Search抢占赛道:种草内容可通过流量抢占核心前位,精准锁定意向用户,提高营销转化效率
内容场+中心场+营销场,三大场景抢占用户心智,广告提升整体营销效率
内容场+营销场帮助品牌精准定向触达目标TA,帮助降低整体营销成本,延长视频的生命周期,拉动更多自然流量,达到种草效果
中心场通过关键词,精准高效影响用户决策,借助巨量云图标签工厂,结合核心关键词搭建核心人群、机会人群和行业兴趣人群的标签体系,进而优化店铺及商品卡。