从0到1打造新获客模式 线索直播助力营销破局

一、简介

家居行业传统信息流表单竞争激烈，内容素材的要求也越来越高，表单的成本也持续攀升。通过持续探索，博采帮助顾家在抖音端找到线索直播的新获客模式，并通过直播撬动更多的自然流量，在平台实现长效经营。

二、背景与挑战

1.家居行业传统信息流表单竞争激烈，继续优质素材支持。

2.从2020年Q4季度顾家探摸闭环电商模式没有走通，需要找到新的模式。

3.行业案例，圣都装饰在2021年4月份跑通线索直播，线索成本大幅下降，给家居行业提供了一个新思路。

4.家居客户越来越注重长效经营，直播能帮助客户撬动更多的自然流量，在平台实现长效经营(增粉、互动等方面都有所帮助) 。

三、核心组合策略

1. 跑通单一直播间：

利用品牌已有声量，集中优势，跑通官方直播间；形成稳定的直播时间和频次；可以接受的表单成本。

2.复制性研究：

总结成功直播间的原因，方法化流程化；固定直播流程和话术脚本；总结投流人群，以及投流节奏如何与主播配合。

3.小范围复制实验：

以总部为试点，做直播间定位区分，将成功经验进行复制；以复制直播间均能跑通为成功节点。

4.赋能经销商：

将反复调整后的话术与流程脚本赋能经销商，帮助经销商培训当地主播；统一投放管理，帮助经销商解决流量问题。

四、亮点与突破

1. 总部+经销商双轮驱动线索直播：

官方直播间各有特色，吸引不同的细分人群，同时赋能经销商，门店直播间百花齐放，阵地营销出色，并持续复盘提升直播效果。

2. 建立百强计划和达人合播计划持续赋能：

赋能顾家全国经销商，形成经销商直播矩阵，同时联动垂类家居达人到店直播，帮助门店拿到更多客资，提升品牌声量。

3. 形成良好的投流模式：

客户、优化、代理（投手）三方配合高效，目标一致。优化同学从中协调建议，积极保护投手、调整投放策略，电商投手*1+表单投手*1共同适应放量节奏。

五、营销效果描述

1.表单成本优化卓越：总部4个蓝V号，平均表达成本110，相较信息流成本低45%。 前10门店直播平均成本157.8，远低于行业表单成本，有效获取本地精准表单。

2. 品牌力提升，线索直播行业先行：顾家率先跑通线索直播模式；众多家居企业跟随顾家，加入线索直播；赋能经销商，将经销商纳入到整体营销布局之中；降低表单成本，跳出信息流内卷。