从0到1打造新获客模式 线索直播助力营销破局
一、简介
家居行业传统信息流表单竞争激烈,内容素材的要求也越来越高,表单的成本也持续攀升。通过持续探索,博采帮助顾家在抖音端找到线索直播的新获客模式,并通过直播撬动更多的自然流量,在平台实现长效经营。
二、背景与挑战
1.家居行业传统信息流表单竞争激烈,继续优质素材支持。
2.从2020年Q4季度顾家探摸闭环电商模式没有走通,需要找到新的模式。
3.行业案例,圣都装饰在2021年4月份跑通线索直播,线索成本大幅下降,给家居行业提供了一个新思路。
4.家居客户越来越注重长效经营,直播能帮助客户撬动更多的自然流量,在平台实现长效经营(增粉、互动等方面都有所帮助) 。
三、核心组合策略
1. 跑通单一直播间:
利用品牌已有声量,集中优势,跑通官方直播间;形成稳定的直播时间和频次;可以接受的表单成本。
2.复制性研究:
总结成功直播间的原因,方法化流程化;固定直播流程和话术脚本;总结投流人群,以及投流节奏如何与主播配合。
3.小范围复制实验:
以总部为试点,做直播间定位区分,将成功经验进行复制;以复制直播间均能跑通为成功节点。
4.赋能经销商:
将反复调整后的话术与流程脚本赋能经销商,帮助经销商培训当地主播;统一投放管理,帮助经销商解决流量问题。
四、亮点与突破
1. 总部+经销商双轮驱动线索直播:
官方直播间各有特色,吸引不同的细分人群,同时赋能经销商,门店直播间百花齐放,阵地营销出色,并持续复盘提升直播效果。
2. 建立百强计划和达人合播计划持续赋能:
赋能顾家全国经销商,形成经销商直播矩阵,同时联动垂类家居达人到店直播,帮助门店拿到更多客资,提升品牌声量。
3. 形成良好的投流模式:
客户、优化、代理(投手)三方配合高效,目标一致。优化同学从中协调建议,积极保护投手、调整投放策略,电商投手*1+表单投手*1共同适应放量节奏。
五、营销效果描述
1.表单成本优化卓越:总部4个蓝V号,平均表达成本110,相较信息流成本低45%。 前10门店直播平均成本157.8,远低于行业表单成本,有效获取本地精准表单。
2. 品牌力提升,线索直播行业先行:顾家率先跑通线索直播模式;众多家居企业跟随顾家,加入线索直播;赋能经销商,将经销商纳入到整体营销布局之中;降低表单成本,跳出信息流内卷。