从0到1破解保险直播流量增长密码

一、简介

为解决传统链路路径长、留存差、ROI低等痛点，鹏景自主研发虚拟产品直播四大策略；深耕产品内容，精准触达目标人群，实现低成本、高质量获取有效用户；通过账号运营+直播建立私域粉丝群形成转化闭环，提升用户价值，实现1+1＞2的效果，带动GMV、ROI的双效增长。

二、背景与挑战

1. 疫情之下，保险业机遇大于挑战：

在传统线下渠道受阻的情况下，互联网渠道所受影响较小，提供信息技术支持的金融科技、保险科技也借此探索疫情之下的发展模式；经历此次疫情，民众更加看重自身的健康，风险意识进一步提高，而风险意识则是用户购买各种保险最重要的原因。

2. 作为互联网保险公司，拓宽互联网渠道很关键，“直播+保险”的模式助力客户提升传播力度的同时强化品牌形象：

过往互联网渠道较为传统，主要链路为通过线索收集再进行二次转化，转化链路较长，用户流失较多，人力投入过大；直播的引入，为保司和用户搭建直接沟通的桥梁，保司可以在良好的直播过程中强化品牌形象、销售保险产品以及获得潜在的保险客户或者销售机会。

三、核心组合策略

1. 直播侧多维度进行测试，快速摸索最优组合：

（1）主播的选取：尝试不同风格和人设，摸索出与保险直播行业最适配的定位；

（2）直播间贴片的设计+主播话术的测试：提取产品卖点，摸索一套话术底层逻辑，再从小流量的1v1到大流量的1vN，测试不同场景下主播不同的话术组合和贴片的配合；

（3）人员的配合：根据不同时段进行不同的人员配置，进行明确分工，以实现直播效果最优。

2. 精细化运营投放，为直播间引入精准流量：

洞察目标用户画像，精准触达目标人群；细分测试维度，精细化运营，实时调整投放计划；摸索投放节奏，根据实时数据进行控量放量操作，同时抓住机会测试主播单小时承接上限。

3. 直播+抖音账号运营，实现1+1＞2的效果：

注重抖音账号运营，一方面以便获得直播间未直接下单的用户群体，另一方面提前吸引目标用户群体再引入直播间进行快速转化，形成私域流量。

四、亮点与突破

1. 从0到1摸索“直播+保险”新模式

主播以“专业”人设为主，分“平流”和“爆流”场景，对应不同的话术逻辑、背景贴片和人员分工；投流侧形成独有的“阶梯出价”逻辑，控量放量策略，为直播间创造精准且适宜的流量环境。

2. 尝试多链路引入直播间

Feed流直投+短视频两种模式引入直播间；新增信息流关联抖音号链路，预约直播间召回链路，多链路进行测试，对比数据，寻找增量机会点。

五、营销效果描述

增长迅速，稳定输出，保持保险直播行业效果第一：

1. 消耗量级提升速度较快

上播第四天日消过万；不超2个月，日耗突破20万；单时段消耗突破10w；单直播间日消40w+，单日消耗突破50w+，整体投放消耗3000w+。

2. 整体ROI远超常规线索收集链路

平均ROI1.5+，单日ROI突破2；形成私域流量，提成自然流量占比；通过话术调整，抓取高保费人群的同时促进一人多单，拉高直播间整体ROI。