“销”的爆发=“品”的突破，人货协同撬动GMV3倍增长

一、简介

“双减”政策后，新东方利用大品牌价值，加上主播个人特色，“东方甄选”直播间大众消费行业突出重围，新东方品牌影响力在直播侧扩大，但在教育直播行业也需树立标杆，所以大教育品牌IP回归教育本行开直播卖货，在GMV和ROI双重目标和教育行业局限较多情况下，采取“拉长战线，纵观全局”策略，周期内实现GMV最高3倍增长，ROI最高2倍增长。

二、背景与挑战

1.“双减”政策影响下，直播产品内容受限

直播遇到困难，面临新挑战亟需调整促单话术、展现形式。

2.产品受众人群固定，人群拓展较难

K12教育人群为主，核心转化人群为0-6年级学生家长，群体较窄，环境竞争较大。

3.同类型直播较少，可复制参考内容受限，需积极创新

同类型K12教育类型直播间稀少，“人、货、场”借鉴和参考性受限，自主探索直播策略。

三、核心组合策略

1.核心产品策略助力GMV爆发

经过8月产品数据沉淀筛选潜力产品，通过潜力商品加快优化升级产品组合策略，迎合核心流量人群，助力GMV爆发。

2.海量主播+长效精细化运营创造可持续测试环境

可调动新东方海量老师资源助力主播选拔，王牌主播常驻带动下时段流量爆发，加快主播人员培养。

3.长时段直播策略，助力投放沉淀时段方法论

日均16h，长时段直播充分测试全天流量，沉淀时段方法论。

四、亮点与突破

1.知产品、知人群、善讲解、善捕捉=主播定位新东方老师

延续新东方品牌价值，企业文化的同时，更能透彻明确受众人群心理及产品利益点讲解。

2.产品形态与时俱进，产品话术融合“还原课程”

不止简单售卖书籍，而是结合云书软件搭配真人讲解课程售卖，做到更生动更专业更易懂；

话术上强调“1:1还原新东方线下课程”，品牌背书加持。

五、营销效果描述

1.直接爆单GMV提升：周期内累计GMV340w，ROI 1.2倍增长，单日最高GMV40w+，单日最高ROI 2倍增长

2.品牌效率提升：品牌直播间曝光超2700万，直播间最高在线人数突破1000人