“川星云”助力小度健身镜818爆发式增长

一、简介

小度健身镜作为疫情环境催生的居家健身的新赛道新产品，面临用户认知少、产品单价高、转化低等问题。通过千川+星图+内容热推+直播间的整体优化，扩大产品知名度、增加用户认可度，提升整体GMV，最终实现转粉率增长50% ，GMV 增长112%的突破性成绩，超额完成目标。

二、背景与挑战

1、新产品新赛道，用户对产品认知度较低

基于疫情的社会大环境，大部分人不愿外出，加上智能家居市场的火热，健身镜应运而生，满足用户多种需求。但作为上市的新产品，用户对其的认知尚未形成，品牌及产品的知名度低，直播间内种草周期长，吸引用户难。

2、产品单价高，转化率低，GMV增长困难

产品单价相对较高，功能过多，无法精准了解客户真实需求，且直播间采用的单品模式，导致用户购买需求匹配度低，最终影响销售转化和GMV的增长。

3、人群覆盖面窄，需扩大人群圈层

后期达人种草弱，A1-A3人群已经多次重复触达已转化人群，历史起量素材形式单一，人群覆盖面窄，需扩大人群圈层。

三、核心组合策略

1、星图达人种草+小蓝词+内容热推持续加热

①基于达人内容和种草效应，高效整合资源，打造营销闭环；

②达人筛选：核心考量达人的赋能维度：品牌声量、产品曝光、A1-A3人群流转。

2、千川策略

云图精准人群包+创意+搜索广告精准收割

千川竞价以支付roi计划为主；及时的针对实时数据进行账户端的操作，争取做到ROI的最大化；素材：每周更新10-20个素材，健身镜素材两个核心为美好生活向往+用户痛点刺激进行拍摄，上传到主页，通过千川投流，打爆素材 。

3、直播间策略

货盘+自造bigday+场景迭代+抽奖玩法 

（1）货品策略：通过2个月数据洞察发现，对GMV直接影响因素最大的是货盘赠品，成交用户对赠品比较敏感。所以协商调整货盘策略，以7天为周期，轮流推大小镜子，主推品镜子外，另一款福利隐藏，主播可以根据互动情况限量开款。

（2）造节策略：①阶段式预热+测试计划，818提前1周预热，活动预告，增加粉丝关注，预热期数据测试，直播间以主打单品为主，做好直投直播间流量承接，优化场景，贴片，KT版等  ②投放垂类视频到主页，千川进行追投，一是获得免费视频流量，二是千川计划拉入内容池里赛马，流量更充分。

（3）增加直播间玩法/优化场景搭建：新增秒杀，优惠券，粉丝券，截屏抽奖，轮盘抽奖，提高直播间互动率，配合优化场景搭建，时尚运动风，提高前3秒停留率，拉高直播停留，吸引精准人群 。

四、亮点与突破

1、小度健身镜首次采用星川云品结合，星图种草，通过云图对星图覆盖人群进行精准分析拆解，千川针对不同人群采用不同投放策略，结合人群产出针对性素材，完成GMV的快速提升 。

2、首次通过造节的形式，通过活动预热，大肆铺排品宣信息，急速拉升品牌曝光，并通过活动玩法设计，最高曝光达1200w，获取更充分流量。

3、以“为美好生活向往+用户痛点刺激”作为素材创作的关键点，筛选生活随拍和情感剧集类星图达人，保障效果投放。

五、营销效果描述

818当天，直播间整体各项数值均突破 GMV 较之前周平均值增长112% 

平均客单价 较之前周平均值增长12% 

GPM 较之前周平均值增长120% 

看播成交转化率 较之前周平均值增长30%

转粉率较之前周平均值增长50%  

平均停留时长 较之前周平均值增长180% 

粉丝增长48.65%

新增粉丝5.17w